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04渠道策略

构建完荐的千亿国际娱乐网址营销渠道与会员体系,强化销售能力

千亿国际娱乐网址机构的营销是个长期持续的过程。根据C市其他千亿国际娱乐网址项目的经验,千亿国际娱乐网址机构即使在进入运营稳定期以后,每年也至少会有5%以上的正常流动。为了解决千亿国际娱乐网址机构营销周期长的问题,最好的解决方法就是自建营销团队。而且自建团队可更好更便捷的给团队人员进行培训,有利于整个营销工作的推动和执行。



千亿国际娱乐网址机构一定要加强对于营销人员专业护理知识和医学知识的培训,因为目标客户对于千亿国际娱乐网址机构的第一印象往往来自第一个与他们接触的营销人员,如果连营销的人员对机构内的护理流程都不清楚,则会影响目标客户对机构的专业性的判断。

相反,如果营销人员懂得相关的医学知识并对机构内的护理流程十分清楚,则会比较容易取得老人及其家属的信任。只有千亿国际娱乐网址机构内的每个人都身体为行,做好自己,完善自己、强化个体服务意识和品牌形象,好口碑自然来。

参考国内其他千亿国际娱乐网址项目在渠道推广的经验,笔者总结了千亿国际娱乐网址机构营销渠道上选择的30余项动作,分别是:

医院拓客、电Call、老年护理用品厂商转介、高等院校拓客、派单、社区巡展、社区义诊、与当地《老年报》合作、楼盘销售转介、医院截客、同类机构拓客、百度关键词、医院户外广告、淘宝客户定投、社区卫生站植入、当地护理院住户转介、居家服务、专设网站、合作单位转介、可靠护理合作、新闻APP植入、电视台投放短片、业主转介、电梯轿厢广告、DM定投、定向短信、医生护士转介、单位团购床位、行业论坛植入及全员营销等。

T颐养中心项目根据其市场定位和客户定位,综合选择了以下4项推广渠道作为营销初期主要推广渠道。

1.全员营销

向员工宣贯企业千亿国际娱乐网址品牌营销理念,一是可检验梳理品牌价值的可接受度;二是对部员工而言,可以更好的理解公司千亿国际娱乐网址业务的发展,明白自己从事工作的价值所在。员工是千亿国际娱乐网址机构对外宣传的第一发力点,通过员工将机构的千亿国际娱乐网址价值观影响身边的亲友,能打开品牌推广的第一个圈层。

千亿国际娱乐网址营销实际上是一种全员营销,项目里的每一个人都需要具备专业的服务精神,做品巧理念的倡导者,员工每时每刻的精神状态,都会体现在营销结果上。因而T颐养中心项目针对员工,推出了全员营销政策;凡员工亲属或推荐朋友入住T颐养中心老人照料中心,均有500元推荐金。

2.医院拓客

C市共有三甲医院共13家,其中有关老年病人较多聚集的有7家,这7家医院的骨科,神经内科,也血管科,康复科病人对护理需求较为匹配,重点拓展。同时发展医生作为下线(医生推荐成交给予1000/床佣金作为激励)。大量派发T颐养中心项目体验券(包括免住宿3天,营养餐1餐,高级康复1)。制定医院回访名单、收集医院病人名单,同时注重后续维护及宣传的覆盖,定期与医院医生保持联系。

我们讲一个真实案例。张阿姨是一家三甲医院的病人,刚做完膝关节置换手术,小刘负责这家医院的外拓工作,刚开始时张阿姨对小刘发体验券比较反感,但经过小刘的耐也工作后,张阿姨对于T颐养中心不再抗拒(内容包括其他千亿国际娱乐网址机构比较,医院护理比较,护理专业度,医院环境等多方面的比较),抱有尝试的态度咨询,咨询后对T颐养中心产生了极大的兴趣,经过不断的沟通后小刘了解到张阿姨动完膝关节置换手术后,过凡天又要动颈椎手术,这样的老人非常适合来T颐养中心康复疗养。当天便留下了她女儿的联系方式,小刘给她女儿留了电话,女儿来看了现场后欣然给张阿姨办理了入住手续,在后续的入住过程中张阿姨对T颐养中心的环境、服务都表示了极大的认可。

由此可见医院老年人较为集中,千亿国际娱乐网址、保健需求较为强烈,因此医院拓客是千亿国际娱乐网址机构在营销过程中非常有效的推广渠道。

3.圈层营销

T颐养中心项目客户特征明显:经济实力强,价格抗性低,修养素质高,接受新型千亿国际娱乐网址观念。且退休前基本来自教育系统、省直机关、医疗卫生、贸易商业等四大行业。因此针对大客户,定期开展营销,逢年过节赠送礼品;与C市老年艺术团、老年书法协会等组织定期交流,保持良好的关系,并阶段性的组织上门参观活动,一日游行程对大环境和千亿国际娱乐网址环境有全面体验。

同时需要深度挖掘明星客户,充分发挥明星客户意见领袖的作用。例如T颐养中心邀请到C市某知名企业家父母来访随园,他们很认可中心服务及品质,尤其对中心养生餐的印象特别深刻,虽然考虑自身公众影响力原因不方便入住中心,但是转介了很多朋友来参观考察,成功认购10个床位,起到良好的宣传效果。

4.巡展渠道

巡展渠道具体可以分为派单,巡展,拉访,陌生拜访等4个环节。针对T颐养中心项目的定位,巡展首先需要依据客户特征,筛选项目周边优质小区;再者需要进行长时间高密度巡展并且需要注意巡展需要使用高品质物料;同时巡展需要与电话营销、派单紧密配合并对巡展过程中有意向的客户提供便捷参观通道。

需要注意的是由于千亿国际娱乐网址项目特殊,来访客户数量较少,所以最好成立专门的电话营销小组,配合巡展人员进行call客预约。而派单需要针对目标客户进行居住区域分析,并制作客户地图;客户地图为指导,针对主要优质小区进行单页覆盖。